精英美容美发化妆美甲培训学校分享： 陌生顾客上门时，美导们接受的培训都要求微笑、问好，做好专业的礼仪接待。但到了实质性的购买环节，很多美导却因为不了解销售话术技巧，而错失顾客的信任，并zui终失去达成销售的良机。让我们通过文文和薇如在接待顾客时的不同表现，来了解哪些是接待顾客时的必胜话术。
场景1：两位女士走进美容院，想咨询一些适合的项目。一位很认真地在听美导的讲解，另一位则开始随意地浏览美容产品。此时美导礼貌地上前打招呼，说欢迎光临，有什么可以帮助您？女士表现得很冷淡，只是说，我随便看看。
两位美导的不同应对:
文文：那好，您先随便看，有需要的时候再叫我。
薇如：女士，您现在没有在我们这里消费的意愿也没有关系，可以先了解一下我们的服务项目和产品，这样等哪天想消费的时候也能够想得起我们，你说是不是？您看，我们的这个抗衰项目……
专家评点：不要因为顾客说随便，就随便对待。“您随便看看”这类的话属于消极性语言，按时顾客随便看，看看就走。一旦这样应对，想再次主动接近顾客，并深度沟通会变得非常困难。
顾客进店时通常都有戒备心理，例如不愿多说话。他们担心一旦开口，就会被导购抓住把柄难以脱身。像文文这样的美导显然没有摸清顾客的心态，他们礼貌地打招呼，对顾客采取喋喋不休的语言骚扰攻势，会让顾客觉得无所适从，感到无形的压力，甚至产生厌烦感。
应对建议：当顾客没有明确消费的想法时，应设法减轻他们的心理压力，将他们的借口变成自己接近的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。如果顾客需要一个相对自由的空间，也应尊重他们的意愿，回到正常岗位，留意顾客的举动，观察购买兴趣，并在适当时候为他们提供帮助，就像薇如做的那样。
场景2：一位顾客有美容意愿，但对美导推荐的美容项目犹豫不决。当美导问她zui后决定购买哪个疗程时，她说：我再考虑一下再说吧。
两位美导的不同应对:
文文：那好吧，欢迎您考虑好以后再来。
薇如：小姐，这个项目真的很适合您的皮肤状况。当然，您有这种想法也可以理解，只是我怕自己有什么地方没有说清楚，所以想了解一下，您现在主要的顾虑是什么呢？
专家评点：美导在推销中经常遇到顾客这种模棱两可的回答。“欢迎您考虑好以后再来。”这种说法给人的感觉是不做任何努力，放弃销售，顾客下逐客令。顾客说考虑，可能是为了给自己找一个拒绝的借口，也可能是顾客的真实心理。美导首先要了解顾客到底属于哪一种情况，知道顾客这么说的真实原因，才能为接下来的销售找准对策。
应对建议：遇到这种状况可分三个步骤来处理。第一步，找原因，给压力。面对顾客异议，如果不作为，他们就会因为感受不到压力而逃脱，降低销售成功率。通过探寻，给顾客适当的压力，会变被动为主动；第二步，处理异议，推荐购买。找到顾客异议后，应解决这些，并推荐顾客购买；第三步，增加顾客回头率。如果顾客不能下定决心购买，就不要强行推荐，但要想办法增加顾客再次登门的可能性。
场景3：顾客想购买一个保湿护理疗程，但是美导推荐的项目她因为不知道效果，而显得不是那么有兴趣。
两位美导的不同应对:
文文：这个项目真的很适合你，试试你就知道了。
薇如：女士，您zui好还是先试试效果再说。因为每个人试用后的效果是不一样的。既然您确定不了，那不如试一下我们这个明星项目，如果觉得不适合不买也没关系，要是适合您，您买了不是更放心吗？
专家评点：像文文那样，只是劝说顾客试用，会让顾客觉得美导缺乏专业知识，自己试用后会不会被强迫要求购买，给他们不信任感。让顾客试用能提高销售成功率。但在邀请他们试用时，要先了解顾客的心态。
应对建议：在邀请顾客试用时一定要针对顾客的顾虑，并尽量打消他们的担心：
1 把握机会，不要过早提出试用建议，除非你能肯定顾客试用后确实会满意效果；
2 第一次邀请试用的成功率是zui高的，因此一定要真诚地提出建议；
3 提出试用建议时，一定要有信心，可以通过语言和肢体来表达自己的信心；
4 试用的建议如果被拒绝，应事先想好再度提出这个建议的理由，并让顾客觉得合情合理。试用建议不要超过三次，否则会让顾客觉得反感；
5 在顾客面前树立自己的专业美容顾问形象，取得他们的信任。
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